Tecniche di vendita in negozio: 15 leve della persuasione

Sento spesso parlare di qualità. Oppure dire che scegliere i prodotti qualitativamente migliori è la cosa giusta da fare. E sento anche dire: “Questo prodotto è di altissima qualità, quindi posso mettere un prezzo più alto”

SBAGLIATOOO

O meglio… non devi creare una relazione tra la qualità di un prodotto e il suo prezzo. Non devi nemmeno pensare che la qualità faccia vendere un prodotto prima degli altri.

Certo, noi della Cliento School siamo i primi a pensare che si debba puntare all’eccellenza, alla massima qualità, ma…

Questo è un parametro troppo soggettivo e non può essere considerato per la vendita.

Se sei fortunato DOPO che hai venduto il tuo prodotto di qualità allora il tuo cliente ti farà passaparola. (forse)

• Vogliamo fare l’esempio del vino di super-qualità che il cliente medio non capisce e quindi non compra? (ricorda infatti di pensare sempre al target giusto)
• Vogliamo Parlare dei vari fast-food in stile MCDonald dove il cibo fa schifo, ma sono sempre pieni di gente?

Lasciamo perdere, veniamo al sodo. Se stai pensando che la qualità sia una “tecnica di vendita in negozio” rischi di essere fuori strada.

Vende di più CHI da un VALORE PERCEPITO più alto dei prodotti e NON chi da prodotti di valore più alto.

La qualità 🙂 Ma NON del prodotto.

Sto parlando invece della qualità della sua presentazione!

Non ruota tutti intorno al solo prodotto, sono anche altre le cose importanti, ad esempio:

il packaging, l’allestimento della vetrina, le luci che danno risalto sia al negozio che al prodotto stesso, la grafica del tuo sito web, le immagini che usi per i cartelli del negozio, la grafica dei post sui Social Network, la cortesia con cui ascolti ed accogli il cliente, la shopping bag con la quale consegni il prodotto, la pulizia del tuo negozio, l’ordine con cui hai disposto i prodotti, persino AVERE UN BASSO NUMERO DI PRODOTTI fa la differenza:

Pochi prodotti danno chiarezza, tanti prodotti creano confusione.

Insomma, ci sono tonnellate di parametri, ma la domanda che ti devi porre…

• NON è: “Quali prodotti di qualità scelgo per il mio negozio?”
• INVECE è: “Cosa posso fare perchè i prodotti o servizi che già ho in negozio vengano percepiti con maggiore valore?”

Vedrai, se ti poni questa domanda la risposta verrà da sé e i prossimi punti ti aiuteranno.

Ora, qual è la frase che identifica la tecnica di vendita numero uno?

AUMENTA IL VALORE PERCEPITO.

Questa semplice strategia è molto legata alla questione del valore percepito. Nella vendita molto spesso si parla di “inconscio” perchè ricopre un ruolo fondamentale durante la fase di acquisto.

Di qualsiasi prodotto o servizio si tratta ricordati questa cosa (che avrai sentito mille volte, ma bisogna stamparsela bene in testa):

I i clienti comprano emozionalmente e NON razionalmente

Questo è il motivo per cui è tanto importante il valore percepito e perchè si dice di creare un’atmosfera che migliori la così detta esperienza d’acquisto in negozio (customer experience).

Ma come?

Una piccola tecnica di vendita per negozi te la dico subito:

Quando scrivi i prezzi, soprattutto quando metti due prezzi a confronto, quello scritto più in piccolo viene percepito come prezzo migliore. Assurdo vero?

Ma è proprio così, è tutto questione di percezione.

Questo vale sul web, sui cartellini e su qualsiasi altra pubblicità.

Direttamente dal libro di Robert Cialdini: Le armi della persuasione, questa è una delle tecniche più importanti.

Ricordo, come se fosse ieri, quello che è accaduto la prima volta che sono stato a Milano dopo aver conosciuto questa regola.

“Era primavera, una giornata di sole, passeggiando per piazza Duomo mi viene incontro un ragazzo di colore con in mano un mazzo di “braccialetti della fortuna”, o almeno lui li chiamava così.

Io mi aspettavo, come fanno tutti gli altri suo “colleghi”, una frase del tipo “prendi il braccialetto, costa solo un euro”, invece NO.

Non ha fatto così.

Si è avvicinato, mi ha sorriso e con incredibile delicatezza mi ha letteralmente appoggiato il braccialetto sulla spalla.

“Buongiorno, questo braccialetto della fortuna è un mio regalo per te”.

Quasi come se avessi già pronta la frase da dire, ho esclamato: “no, no, grazie!”.

Ma era una frase preconfezionata e la convinzione nel dirla era molto debole. Lo sanno tutti, non si può rifiutare un regalo. A questo punto il ragazzo, che sapeva esattamente cosa stava facendo, mi ha nuovamente sorriso dicendo:

“Tranquilli non voglio niente, è solo un regalo per te, perchè si vede che sei una brava persona”

CLACK

La mia mente aveva fatto uno scatto.

A questo punto mi sono sentito estremamente in debito con lui e senza dire più nulla ho preso il braccialetto ringraziandolo, ho tirato fuori qualche moneta.

Lui: “Grazie, grazie! Buona giornata amico”.

Con un sorriso smagliante e con passo sicuro, si è allontanato verso un’altra coppia, regalando loro un altro braccialetto.

Alla faccia delle tecniche di vendita in negozio!

Se stiamo a guardare lui non ci ha nemmeno venduto nulla. Ci ha regalato un braccialetto e noi abbiamo regalato a lui delle monete.

Questa è una delle tecniche persuasive più forti che potrete mai utilizzare.

Oltre a farti fare la prima vendita ti aiuterà a fidelizzare il cliente. La tecnica della “Reciprocità” è anche definita la tecnica di vendita del far sentire in “debito” il potenziale cliente. Ma a me non piace detta così, perchè toglie tutto il romanticismo del “fare un regalo a qualcuno”.

E’ così potente perchè l’inconscio si accorge subito che deve fare qualcosa, infatti è addestrato da anni a pagare sempre quello che ci viene dato.

Prova questa tecnica appena ne hai la possibilità, ma usala con cuore perchè se lo farai senza essere veramente interessato al cliente l’inconscio si accorgerà anche di questo e il risultato non sarà quello sperato.

Approfondisci questo argomento: Cosa regalare ad un cliente e perchè?

Per quanto sia molto chiara, vedo continuamente negozianti che non le danno peso… sto parlando della “tecnica di vendita in negozio” dove “l’essere simpatici” può far fare la differenza.

Ti metto la definizione di wikipedia presa direttamente da Cialdini:

“Attraverso la costruzione di un legame di simpatia e “similitudine”, reale o presunto, tra persuasore e persuaso, è più facile ottenere esiti di modifica degli atteggiamenti.”

Tradotto in parole semplici significa che se state simpatici al cliente sarà più semplice che compri da voi.

E’ una questione di fiducia. Ovvio.

E’ stato anche rilevato che siamo più predisposti a dare fiducia a chi ci somiglia.

A chi è simile a noi.

Adesso provo a rimarcare il concetto simpatia in chiave “target” di cui si parla molto nella sezione degli articoli sul Brand per un negozio. Scegliere e conoscere bene un target significa che puoi parlare la sua lingua, che puoi vestirti come lui, utilizzare immagini che gli somigliano, assecondare i suoi gusti e le sue passioni. Insomma essere in sintonia è importante.

Cerca di far “somigliare” il più possibile le tue comunicazioni al tuo target. Fare questo significa usare alla grande la leva “simpatia”.

Questa “chicca” lampo l’ho imparata durante i miei viaggi negli Stati Uniti.

E’ stato Chris, il mio amico americano, ad insegnarmela.

Chris ha uno store che vende migliaia di prodotti tutti i mesi. Ha fatto decine di esperimenti sui prezzi dei suoi prodotti e quello che ha scoperto è davvero curioso.

Se fai vedere lo stesso prodotto ai tuoi clienti, ma in uno indichi il prezzo con il simbolo della valuta e nell’altro invece lo ometti, il risultato cambierà.

Anche in questo caso si parla di valore percepito e di comunicazione inconscia.

Il cliente quando vede un prodotto prezzato senza valuta percepisce che costa meno rispetto ad un prodotto prezzato con la valuta. Anche se il prezzo è lo stesso.

Incredibile vero?

!Attenzione, non mi riferisco ai prezzi sui singoli cartellini, dove probabilmente è obbligatoria la valuta.

Ma puoi usare questa tecnica per un allestimento all’interno del negozio. In genere nei negozi si vede sui tavoli centrali con i vari prodotti di punta del mese. Ho visto usare questa accortezza in molti negozi in Spagna.

Queste sono tra le tecniche di vendita in negozio che io definisco “pericolose”.

Non perchè non funzionino bene, anzi, sono MOLTO MOLTO efficaci e sono anche tra le più utilizzate in televisione dalle grandi aziende.

Il problema è che non bisogna abusarne altrimenti il cliente ne diverrà assuefatto e non ci crederà più.

Queste tecniche consistono nel far sapere al cliente che il prodotto è in numero limitato (Scarsità: ci sono pochi pezzi disponibili) e che la promozione, o la possibilità di acquistare, dura solo per un periodo di tempo limitato (Urgenza).

Un modo per superare il problema dell’abuso e usarle spesso c’è, ma occorre farlo nel modo giusto.

Iscriviti alla nostra newsletter settimanale, imparerai ad utilizzare queste strategie vedendole in azione.

Da WIKIPEDIA, Robert Cialdini:

“Le asserzioni sostenute da un riferimento ad una figura di rilievo, reale o presunto, o presentate come se fossero derivate da tale figura/istituzione, accrescono la loro valenza persuasoria.”

Insomma, se chi ci dice una cosa è una persona che reputiamo autorevole saremo più predisposti a credergli.

• Il principio di AUTORITA’ è il motivo per cui il medico trova molta più gente che gli crede rispetto a chiunque altro: il medico è considerato un’autorità. (Quasi per tutti)
• Il principio di AUTORITA’ è uno dei motivi per cui alla Cliento School ti diciamo di specializzarti e diventare un punto di riferimento nel tuo settore. Perchè in questo modo diventerai un’autorità
• Il principio di AUTORITA’ è il motivo per vi diciamo di avere un sito web efficace con una sezione “Consigli” dove parlare della tua specializzazione. Infatti il web è il modo più veloce per acquisire autorevolezza e diventare un’autorità nel tuo settore. Leggi l’articolo come usare e a cosa serve un blog ad un negoziante.

Capisci quanti motivi ci sono per cui diventare degli specialisti è importante? E perchè è molto più efficace essere specialisti piuttosto che generalisti? Soprattutto se non puoi competere con le grandi realtà, che hanno molti più soldi da investire si nei prodotti che in grandi location.

Questa volta l’articolo è divisa in due parti, una è quella che hai letto qui mentre la seconda parte la puoi scaricare gratuitamente cliccando qui sopra >

Parlerà di:

• 8.Tecniche di vendita in negozio: Il Confronto vincente.
• 9.Tecniche di vendita in negozio: I magici 9 & 7.
• 10.Tecniche di vendita in negozio: La riprova Sociale
• 11.Tecniche di vendita in negozio: Il prodotto Esca
• 12.Tecniche di vendita in negozio: Coerenza & Impegno
• 13.Tecniche di vendita in negozio: Maledetti prezzi scritti a mano.
• 14.Tecniche di vendita in negozio: Detto, fatto.
• 15.Tecniche di vendita in negozio: La tecnica perfetta.

SCARICA TUTTE LE 15 TECNICHE DA QUI >

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RESPONSABILITA’, DEDIZIONE & ENERGIA…

Voglio dirti cosa ne penso e credimi, quello che ho da dirti è più importante di ogni regola che hai letto e che sentirai mai.

Credi che le tecniche di vendita siano la bacchetta magica? Io penso di no.

Certo, funzionano, ma la domanda è: TU HAI UN ATTEGGIAMENTO CHE FUNZIONA?

Ci sono centinaia di strategie, trucchi e consigli, ma spesso sento negozianti dire:

“Le ho provate tutte, ma non funzionano”.

Beh, forse queste persone qualche domanda dovrebbero porsela:

E’ sempre una questione di responsabilità.

Se ti prendi la responsabilità dei tuoi risultati allora cambierai atteggiamento, non darai la colpa alle varie tecniche che non funzionano, perchè a fare la differenza non sono solo le tecniche.

PRIMA di ogni strategia ci sei tu. C’è il tuo atteggiamento, c’è la dedizione che metti in quello che fai, ci sono la passione e l’energia con cui svolgi le azioni quotidiane. C’è l’entusiasmo con cui presenti i tuoi prodotti.

Lo so, la crisi miete tonnellate di vittime, ma lasciamelo dire:

La cosa peggiore che ha fatto non è stata spezzare l’economia. La cosa peggiore che la crisi ha fatto è stata spezzare gli animi.

Se in questo periodo sei in difficoltà o se le cose stanno andando bene ma non riesci a migliorarle, oppure se le cose sono piatte, chiediti sempre:

“Com’è il mio atteggiamento?”

Ricorda che in caso di sopravvivenza la cosa più importante non sono il cibo che hai a disposizione o la quantità di acqua che puoi bere.

In caso di sopravvivenza ciò che fa la differenza è il TUO ATTEGGIAMENTO.

Con un atteggiamento positivo il cibo e l’acqua puoi andare a prenderteli.
Se invece hai cibo e acqua, ma sei demotivato, molto presto il cibo e l’acqua finiranno e finirai anche tu.

Riesci a vedere il paragone con il negozio?

Quindi, credi in te stesso e continua a lottare, per quanto ci sono periodo definiti di crisi c’è gente che continua a vedere tonnellate di opportunità. Solo che non tutti hanno la lucidità per vederle.

Il fatto che tu stia leggendo questo articolo significa che ti stai muovendo per cambiare, migliorare e pensare in meglio. Per questo ti dico:

“SEI FANTASTICO, continua così e sii tenace, il successo è solo questione di tempo.”

#insieme-verso-il-successo