Come vendere di più IN un negozio grazie al Visual Merchandising?

L’esperienza di acquisto consiste nel rendere il momento di spesa del cliente una situazione talmente piacevole da portarlo a volerla rivivere più e più volte. Quindi se ti stai chiedendo come vendere di più in un negozio, la risposta ruota attorno a questo fattore.

Ecco perché il cliente, spesso sceglie di comprare da Lush, piuttosto che nel negozietto di paese. Perché comprare da Lush, lo fa stare talmente bene e a suo agio che se deve comprare preferisce farlo lì.

E se non deve comprare niente? Va comunque a farsi un giro da Lush, per vivere quel contesto positivo, finendo per comprare comunque. E questo capita spesso te lo assicuro.

Ok un ruolo chiave lo giocano tutte le strategie che stai imparando per pubblicizzarti. E’ chiaro che fanno la differenza sul flusso di clienti che entrano nel tuo negozio.

Ma il visual merchandising gioca un ruolo fondamentale perché di supporto a queste pubblicità ed è quello che ti aiuta a convertire il “curiosone” in cliente.

Il fattore percezione.

Grazie al visual merchandising i clienti non alzeranno le barriere difensive che gli servono per proteggersi dal venditore di turno che con insistenza vuole vendergli qualcosa.

Al contrario vivranno il tuo negozio con rilassatezza e la massima predisposizione all’acquisto.

Sarà il tuo negozio a vendere per te. Lo farà silenziosamente.

I negozi come Zara creano un contesto fatto di percezioni. Il modo in cui organizzi il negozio e disponi i tuoi prodotti influenza le vendite.

Più il prodotto è esposto in modo razionale, ordinato ed organizzato più aumentano le possibilità che il prodotto si venda da solo. Se ti stai chiedendo Come e Perché sia possibile, sappi che questo concetto è alla base del visual merchandising.

Ma da dove iniziare nella pratica?

Più tempo il cliente passa in negozio e maggiore sarà la possibilità che la sua visita si concluda con uno o più acquisti. 

“…è interessante vedere, come numerose ricerche mostrano, che gli acquisti ragionati (cioè quelli pianificati a casa e poi fatti in negozio) costituiscono solo la metà degli acquisti, mentre il resto viene fatto d’impulso in base all’armonia che viene percepita nel punto vendita.”

Cosa vuol dire in pratica? Che la maggior parte delle decisioni di acquistare o meno un prodotto vengono fatte all’interno del negozio.

Questo scardina un vecchio modo di ragionare che purtroppo è normale per moltissimi negozianti:

“Il cliente che sta in negozio per parecchio tempo da fastidio. Soprattutto se poi, tocca anche i prodotti.”

Ehi, se anche tu la vivi così è necessario che cambi pensiero.

Il negoziante molto spesso sente il negozio come casa sua e se il cliente rimane troppo tempo a gironzolare in negozio vieni quasi percepito come un intruso.

E’ giunto il momento di superare questo concetto e di fare spazio all’idea che il cliente deve vivere un’esperienza piacevole nel negozio rimanendo tutto il tempo necessario, e toccando tutto quello che vuole. Il negozio non è da vedere come una casa, se proprio vogliamo fare un paragone è più un B&B.

L’obbiettivo del visual merchandising è quello di trasformare il negozio in un tuo venditore silenzioso. Questo termine è stato scelto perché la corretta organizzazione dello spazio e dell’esposizione aiuta e consiglia il cliente nel momento dell’acquisto senza nessun supporto di un commesso, facendo risparmiare un sacco di tempo a te o ai tuoi dipendenti.

Ad esempio l’esposizione ripetuta di un prodotto ti permetterà di concentrare l’attenzione del tuo cliente.

Oggi dedichiamo 4 ore al mese allo shopping.

Ti riporto una ricerca curiosa di “The Economist” nel 2002 ha affermato che le donne negli anni 80 dedicavano circa 12 ore mensili all’acquisto mentre oggi ne dedicano solamente 4.

E’ chiaro da questo dato che siamo sempre più di fretta. Ma cosa c’entra tutto ciò?

Trovarsi in un negozio con un’esposizione chiara, ordinata e leggibile, consente al cliente di risparmiare tempo e di focalizzarsi su altri aspetti relativi ad esempio alle qualità del prodotto.

Non sottovalutare questo aspetto perché è molto importante.

La redditività del prodotto in rapporto allo spazio occupato.

Inizialmente allestire usando i criteri del visual è impegnativo, ma ti accorgerai che più allestimenti farai, più diventerai veloce. Solo con la pratica imparerai ad ottimizzare gli spazi, a farli fruttare nel modo giusto e a valutare la redditività che un prodotto produce in rapporto allo spazio che occupa nel tuo negozio.

La domanda giusta che devi farti per valutare se quel prodotto ha senso tenerlo esposto è:

“Potrei vendere di più in negozio se questo spazio lo occupassi con un altro prodotto o in un altro modo? E quanto mi potrebbe rendere?”

Se il prodotto X ti occupa troppo spazio e ti rende pochissimo allora forse è il caso di lasciare quel posto ad uno con più margini o che i clienti comprano con più facilità.

Una storia vera.

A questo proposito voglio raccontarti l’esperienza di una mia cliente titolare di un negozio di articoli da regalo.

Tempo fa decise di tenere esposta della bigiotteria artigianale di una marca che insieme al pacchetto di prima fornitura le offriva, in comodato d’uso, il totem per l’esposizione della bigiotteria molto in linea con il suo negozio.

All’inizio era un po’ titubante per il fatto che questo marchio non era conosciuto sul mercato, ma alla fine decise di provare comunque a tenere questo nuovo prodotto in una bella posizione.

Il risultato?

Dopo 6 mesi le vendite andarono al di là delle sue aspettative. Infatti dopo un primo bilancio si rese conto che quel totem, che occupava poco più di un metro quadro, gli rendeva il doppio rispetto all’esposizione di alcuni prodotti. Era arrivato il momento di non ordinare più quest’ultimo prodotti, per lasciare invece spazio ad un altro totem.

Perché?

Perché aumentando la superficie di vendita di quei gioielli artigianali con due totem, anziché uno, la previsione di aumentare ulteriormente le vendite salivano almeno di un altro 25%.

Proseguiamo.

Organizzare lo spazio e l’esposizione ti permette di gestire in modo PRATICO il PRODOTTO e di conseguenza il TUO MAGAZZINO, massimizzando i profitti e il rapporto tra giacenze e venduto.

Grazie al visual merchandising, e quindi ad una corretta esposizione, ti sarà più semplice organizzare il prodotto e di conseguenza anche il magazzino.

Questo perché un’esposizione chiara e organizzata ti permette di essere consapevole di ciò che è ormai da troppo tempo fermo e quindi potrai attuare una serie di azioni programmate che hanno l’obbiettivo di eliminare le eccedenze.

Un buon visual serve anche al negoziante stesso e non solo al cliente.

Riassumiamo come aumentare le vendite del negozio:

1. Invoglia il tuo cliente a stare il più possibile in negozio, grazie ad un’esperienza di acquisto piacevole aumenterai le tue vendite e lasciandolo libero di gironzolare nel negozio.
2. Organizza l’esposizione dei tuoi prodotti in modo chiaro, ordinato e leggibile. Questo farà risparmiare tempo al cliente perché troverà rapidamente ciò che sta cercando senza bisogno del tuo supporto. Di conseguenza risparmierai tempo anche a te o le tue commesse, potrete dedicarvi ad altro.
3. Crea una buona gestione dello spazio espositivo in modo da gestire al meglio anche il tuo magazzino, programmando sempre in maniera più efficiente i tuoi acquisti e aiutandoti ad attuare le giuste strategie per eliminare le eccedenze.

Ora che sei come vendere di più in un negozio, comincia subito ad applicare quello che hai imparato qui.