Cosa posso vendere nel mio negozio? Scoprilo rispondendo a queste 10 domande risolutive

“Cosa posso vendere nel mio negozio?” È senza ombra di dubbio una delle domande più frequenti che un negoziante si pone. Questa innocente domanda richiede una risposta elaborata, e se ora ti sembra di non saper dove sbattere la testa alla fine di questo articolo conoscerai i criteri eletti per guidarti alla scelta dei prodotti del tuo negozio.

Prima, è d’obbligo fare una piccola digressione su un concetto che è alla base del marketing, la specializzazione del negozio.

Essere specializzato è importante per avere una forte identità del negozio e di conseguenza per differenziarsi. Questa specializzazione si può mettere in pratica per prodotto, per target, per PEP (Problemi, Esigenze, Passioni).

Specializzarsi significa diventare il punto di riferimento e questo non può che aumentare la popolarità del negozio. Per esempio, se ti dico “intimo” c’è un negozio che ti viene alla mente immediatamente? Significa che quel negozio ha comunicato bene la sua specializzazione e ne ha fatto un punto di forza.

Quando conoscerai la tua specializzazione sarai in grado di determinare l’assortimento perfetto.

Questo è il primo passo: Scopri qual è l’identità del tuo negozio >

L’assortimento di un negozio (ovvero l’insieme di tutti i prodotti e servizi offerti) rappresenta la soluzione che ti permetterà di soddisfare le esigenze, i bisogni e i problemi dei clienti.  Eppure uno degli errori più frequenti dei negozianti è non avere un piano per l’assortimento ma selezionare i prodotti in base all’istinto, facendosi anche prendere la mano nel comprare troppi prodotti.

Per evitare che anche tu faccia lo stesso errore, ecco alcune domande da porti per creare il tuo assortimento.

Finalmente ci siamo, ecco le dieci domande a cui dovrai rispondere per creare un assortimento che vende, che attira più clienti, che fa tornare i clienti fedeli e che ti fa guadagnare.

Se hai fatto bene il lavoro sulla specializzazione allora questa domanda ti risulterà facile.

Prima di acquistare un qualsiasi prodotto da rivendere devi chiederti se questo è attinente ai PEP che vuoi soddisfare. Ciò non significa che non puoi avere prodotti non in linea, significa che la maggior parte dell’assortimento deve riflettere almeno uno dei PEP.

Conoscere i PEP ti aiuterà a selezionare i fornitori migliori e i prodotti più vantaggiosi.

Essere un rivenditore esclusivo in zona di una certa linea di prodotti ti garantisce un vantaggio competitivo insuperabile. Forse puoi siglare degli accordi contrattuali con i tuoi fornitori e trovare una certa marca o tipo di prodotto che i tuoi concorrenti non conoscono ancora.

La scelta sta a te e dipende anche dal tipo di negozio, ovviamente non voglio dire che tutti i tuoi prodotti devono essere esclusivi ma assicurati di avere alcune linee che ti garantiscano questo vantaggio e tieniti aggiornato sulle tendenze del tuo settore per essere il primo ad avere un certo prodotto e sbaragliare la concorrenza.

Assicurarsi che i prodotti abbiano una storia, non solo ti permette di distinguerti dagli altri negozi, ma ti dà anche la possibilità di catturare l’attenzione dei clienti.

Ricordati, una volta inserito il prodotto in negozio dovrei avere delle argomentazioni per esporlo al cliente, per scrivere dei testi sui social, per fare un volantino ecc… Bene, quando parli dei tuoi prodotti dovresti costruire la tua comunicazione su COME il prodotto è d’aiuto al cliente, quali sono i modi in cui soddisfa i PEP, le “chicche” che questo prodotto nasconde ecc…

Immagina: “Quel negozio, vende le scarpe di quella ragazza che è stata in quel programma televisivo…”.

Ecco il quanto un prodotto ti permette di argomentare è un altro parametro di valutazione.

Se la risposta è sì, allora hai uno dei più preziosi vantaggi competitivi sui tuoi concorrenti. Offrire la possibilità ai clienti di customizzare un prodotto per far sì che si addatti perfettamente alle loro esigenze, gusti, caratteristiche fisiche e via dicendo, è uno dei trend del momento.

Quindi quando ti chiedi: Cosa posso vendere nel mio negozio? Pensa a quali prodotti/servizi ti permettono di offrire ai tuoi clienti un’ampia personalizzazione.

Pensa a Nike, che offre la possibilità di personalizzare le proprie scarpe, partendo da uno dei modelli base si può cambiare il colore e molto altro ancora.

Un altro esempio calzante è quello di Pandora che offre la possibilità di comporre il proprio braccialetto scegliendo i ciondoli che si preferiscono. O ancora ibamboli che ha moltissime opzioni personalizzabili, oltre a comporre il gioiello si possono anche traforare lettere o nomi e scegliere il colore del cordoncino.

Oppure ci sono i prodotti Obag che danno la possibilità di creare una borsa personalizzata a seconda dei gusti delle clienti, comprando una borsa che le soddisfi pienamente.

Trovare il modo di customizzare il prodotto, o persino dei servizi per i tuoi clienti, è uno dei primi passi per la strada del successo. Si perchè è possibile valutare anche dei servizi di customizzazione. Ecco alcuni esempi.

• Questo esempio è tra i più noti ma voglio farti passare bene il concetto, un negozio di abiti da cerimonia offre quasi sempre come servizio di aggiustare i capi gratuitamente per migliorarli secondi i gusti e la taglia del cliente.
• Se hai un negozio di specialità locali puoi offrire un servizio di consegna gratuita ai clienti in zona. Ad esempio saprai che ogni mercoledì dovrai consegnare: pane, prosciutto e biscotti alla casa in Via Rossi 12, e il cliente ti pagherà alla consegna.

I prodotti civetta sono tutti quei prodotti che sono venduti ad un prezzo bassissimo con lo scopo di fare facilmente una prima vendita ad un cliente che non ti conosce ancora. Infatti, come già sai i clienti nuovi sono spesso diffidenti quando devono provare un nuovo negozio e proprio con un prodotto a basso costo puoi combattere questa diffidenza.

I prodotti civetta sono una specie di “test” per i clienti più diffidenti, che appunto grazie a questa merce hanno l’occasi0ne di testare il tuo negozio, il prodotto stesso e il tuo servizio. Per poi acquistare prodotti più impegnativi con più serenità perchè hai conquistato la loro fiducia.

Certo, devi anche fare attenzione a non incorrere in una perdita, magari puoi contrattare i prezzi con i tuoi rivenditori ed anche verificare che tu possa legittimamente vendere quel certo prodotto a quel prezzo ribassato. Ricordati di avere solo alcuni prodotti civetta per attirare l’attenzione, il resto dell’assortimento deve riflettere la qualità del tuo negozio.

Oltre a comprare prodotti da marche esistenti vi è la possibilità di creare un assortimento con prodotti che portano il nome del tuo negozio ma che non hai creato materialmente. Per fare ciò devi affidarti ai prodotti white label o private label, ecco cosa sono.

• White label: prodotto base creato da una fabbrica e poi rivenduto a molti rivenditori che possono applicare il proprio nome, ma non possono apportarvi modifiche.
• Private label: prodotto acquistato all’ingrosso esclusivamente creato per un certo negoziante, il quale può rivenderlo con il nome del proprio brand e ha libertà di apportare modifiche.

Scegliere di imboccare questa strada è una valutazione da fare, ecco cosa devi chiederti:

I miei clienti vorrebbero avere un prodotto unico che non si trova da nessun’altra parte?

Se la risposta è “sì” questo sarà il tuo input per pensare seriamente se vendere una linea white/private label e di creare una marca a livello locale, aumentano di conseguenza il valore percepito del negozio stesso e offrono prodotti unici ed esclusivi che nessuna concorrenza potrà copiarti.

Un altro criterio di scelta fondamentale da tenere a mente per stabilire cosa posso vendere nel mio negozio è quello dei margini, ovvero il tuo guadagno su ogni singolo prodotto.

Il margine infatti è la differenza tra il costo del prodotto e il prezzo di vendita. Per esempio, se acquisti all’ingrosso un prodotto e lo paghi 40 euro e poi lo rivendi a 100 euro. Il tuo margine è 60 euro (100-40= 60).

prezzo di vendita – costo prodotto = margine

Ancora meglio è calcolarlo in percentuale, la formula è:

costo di acquisto del prodotto: 40
prezzo di vendita: 100
differenza: 60

Quindi:

il ricarico percentuale = 60 / 40 = 150%
il margine in percentuale = 60 / 100 = 60%

Ecco qui sorge un problemone per cui ho visto molti negozianti fallire, per paura di essere dei ladri hanno ricaricato margini bassissimi del 10-15% in quasi tutti i prodotti del negozio!

Non devi farti troppi scrupoli a stabilire un prezzo equo perché i tuoi costi vanno ben oltre quelli del costo del prodotto all’ingrosso, devi considerare l’affitto, i dipendenti (compreso te), le bollette, il marketing e così via. Le vere domande da porsi sono due:

1. quanto i tuoi clienti sono disposti a pagare per il prodotto X?
2. puoi aumentare il valore percepito del prodotto X ed ottenere un margine più elevato?

Alla prima domanda dovrai rispondere tu stesso, anche basandoti sui prezzi del mercato e sulla disponibilità economica dei clienti target.
Per quanto riguarda la seconda domanda è essenziale stabilire come prime cose una relazione con il cliente e far trasparire la tua conoscenza dei PEP, per poi applicare diverse strategie di marketing.

Ti sembrerà banale ma avere una certa conoscenza pregressa è un altro fattore da tenere in considerazione, perché?
Perché avere un negozio e prendersi tutte le responsabilità del caso è già difficile, se vendi qualcosa che reputi noioso o non interessante le cose si complicano ancora di più.

Allora per scoprire cosa puoi vendere nel tuo negozio, guarda dentro te stesso e chiediti:

“Sto vendendo qualcosa di cui so oppure no? Sono bravo a dare consigli sui miei prodotti ai clienti?”

Se la risposta è “no” devi metterti a studiare e riuscire a recuperare il tempo perso. Più saprai parlare con i clienti e dare i consigli giusti e più otterrai la loro fiducia. Devi trasformarti in un guru dei tuoi prodotti.

Per esempio, se hai un negozio d’abbigliamento, dovresti conoscere benissimo i tessuti, come abbinare i colori, quali sono i modelli di abiti più adatti ad ogni età, i trucchi nascondere una corporatura un po’ rotondetta, come lavare i capi – insomma dovrai fare anche da consulente.

La domanda di un prodotto, bene o servizio corrisponde al numero di persone potenzialmente interessate all’acquisto. Ma come stabilire il livello della domanda?

Se ti dicessi che è facile, ti direi una menzogna. Le grandi aziende possono permettersi di fare indagini di mercato efficaci per comprendere la domanda e l’interesse per un certo prodotto, ma tu probabilmente non hai questi strumenti. Non ti preoccupare, non è tutto perduto ci sono delle cose che puoi ancora fare:

• Consulta il sito dell’Istat: qui puoi trovare molte banche date ed indagini che ti danno delle indicazioni sulla situazione economica del commercio al dettaglio. Per esempio, dal grafico estrapolato si vede che nel 2018 i settori in crescita per il commercio al dettaglio sono i negozi di elettrodomestici, gioiellerie e i negozi che vendono profumi e prodotti per la cura della persona.
• Osserva i trend di ricerca: guardare a quello che cercano le persone su internet ci fa comprendere se c’è mercato per quel tipo di prodotto. Per far ciò puoi utilizzare Google Trends e divertirti a vedere i volumi delle ricerche specifiche che hanno a che fare con i prodotti.
• Fai sondaggi: se hai già un negozio puoi inviare i sondaggi via email al tuo database (utilizzando un servizio gratuito come Google Forms), oppure puoi distribuire sondaggi cartacei in negozio o ancora usare i social come Facebook e Instagram. Se ancora non hai un negozio, allora è una buona idea investire un po’ di soldi per sponsorizzare i sondaggi perché dalle risposte potrai davvero capire l’interesse del target potenziale nei prodotti. I sondaggi ti danno informazioni che non potrai trovare da altra parte e ancor meglio, le risposte provengono dal tuo cliente target.

Interpretare il livello della domanda è davvero importante per sapere cosa puoi vendere nel negozio in modo consapevole, quindi più dati e informazioni raccogli e analizzi e meno rischierai di farti male.

Devi evitare di avere prodotti molto simili tra di loro il rischio è la la cannibalizzazione, ovvero i prodotti entrano in competizione tra di loro!

Prendiamo come esempio un negozio specializzato in oggettistica per mancini, l’assortimento dovrà necessariamente aiutare i mancini a risolvere il loro “problema”, quindi per esempio questo negozio avrà dei mouse per computer adatti a loro. Bene, il negoziante dovrai scegliere un paio di tipi di mouse con caratteristiche e prezzi diversi per non generare competizione tra i tuoi prodotti stessi.

Conclusioni su “Cosa posso vendere nel mio negozio?”

È davvero una di quelle domande da un milione di euro. Adesso però conosci le 10 domande da porti prima di compiere una scelta così importante. Ognuna di queste di faciliterà sul marketing del negozio che dovrai fare successivamente.