1) Ignorare l’imbuto
Come ti ho accennato quando spiegavo del Retail Funnel, si parla di imbuto perché un gran numero di persone vedranno le tue pubblicità e poi solo una percentuale di queste diventeranno clienti fedeli.
Proprio per questo motivo dovrai pubblicizzare il negozio al maggior numero possibile di persone, all’inizio dell’imbuto, quindi al pubblico freddo, perché solo una parte di questi verranno in negozio e un’altra parte ancora più piccola diventeranno clienti fidelizzati.
Cosa ricordare? + persone (in target) vedono la tua pubblicità + clienti fidelizzati acquisirai.
Ma l’importanza dell’imbuto non si ferma qui, l’imbuto si applica a tutto, anche all’interno dei canali pubblicitari stessi, prendiamo per esempio le email. Se un negoziante invia un’email promozionale al suo database di 500 contatti, si suppone che solo il 20% la apriranno, cioè 100 persone, e poi ancora una più piccola porzione visiterà il negozio per approfittare dell’offerta. Se lo stesso negoziante invia l’email al doppio di contatti, 1000, allora ben 200 persone vedranno l’email, giusto?
Questo per dirti di ricordarti dell’imbuto in ogni circostanza quando hai a che fare con la pubblicità e le comunicazioni in generale.
2) Ignorare la Legge 80/20
Ogni cosa va monitorata a breve e lungo termine per capire se ha senso o no continuare ad investire tempo e risorse in un’attività piuttosto che in un’altra.
ll principio di Pareto, grande economista italiano, recita:
“La maggior parte degli effetti è dovuta a un numero ristretto di cause”.
Infatti, è il 20% delle cause provoca l’80% degli effetti.
Questo principio, chiamata anche Legge 80/20, può essere applicato alla pubblicità del negozio in questi termini: è tramite il 20% dei canali che si ottiene l’80% del seguito.
Una volta che si scopre questa semplice verità si darà estrema importanza alla scelta dei canali, del messaggio pubblicitario e a dove investire il budget, in breve si punterà ad essere EFFICIENTI.
Dovrai individuare quel 20% di canali o offerte che portano l’80% dei risultati, così da poter concentrare la maggior parte del tempo e del budget su queste tipologie più proficue. Per farlo dovrai monitorare l’andamento delle tue pubblicità, individuare quelle che hanno portato buon risultato per poi occuparti del loro miglioramento. Ed è su queste attività che vanno concentrate le energie e affinate le proprie competenze di gestione.
3) Investire sporadicamente nella pubblicità
Questo ti garantisco che è l’errore che vedo più spesso, i negozianti tendono a fare pubblicità solo in certi periodi dell’anno, come sotto il periodo natalizio, e il resto del tempo non investono nel marketing, è sbagliatissimo.
Perché? Se hai ben compreso il parametro X della pubblicità, avrai capito anche l’importanza di essere visibile e scaldare il pubblico freddo tutto l’anno. Anche perchè non riuscirai a scaldare un pubblico freddo solo con qualche pubblicità sotto Natale.
L’ideale è investire in modo continuativo un budget minimo durante tutti i mesi l’anno e poi incrementarlo nei periodi hot in cui le persone sono più predisposte a spendere, come i saldi o il Natale.
Questo è uno dei segreti da memorizzare per saper come attirare clienti in negozio tutto l’anno.
4) Non sfruttare la ridondanza
Per ridondanza in pubblicità si intende la ripetizione continua del messaggio con due scopi precisi:
- La copertura massima del target: più ripeti una certa pubblicità usando vari canali più persone riesci a raggiungere.
- La frequenza: la ripetizione del messaggio permette a chi lo riceve di assimilarlo e memorizzarlo meglio.
Proprio per sfruttare la ridondanza e rendere il tuo messaggio più potente, io ti suggerisco di fare pubblicità circoscritta nella tua zona di riferimento. Per esempio, lo stesso messaggio pubblicitario lo puoi diffondere affiggendo manifesti nella zona del negozio che è frequentata da persone comode all’acquisto e sfruttando la pubblicità sui social per mostrare il tuo messaggio solo alle persone che vivono in una determinata zona.
In breve, non ti dimenticare mai della geotargetizzazione, che renderà il tuo messaggio più efficace grazie alla ridondanza e ti farà anche risparmiare concentrando il budget in zone mirate.
5) Essere incoerenti
Ti ispirerebbe fiducia una persona che un giorno si comporta in un modo e il successivo in un altro? No, vero?!
Ecco perché la coerenza in tutte le forme di pubblicità e canali è fondamentale. Quindi, sia che tu faccia un post per Facebook o Instagram, sia che faccia un evento in negozio, sia che tu scriva un volantino, l’identità da trasmettere deve essere unica e coerente.
Per esempio, se comunichi uno sconto del 20% su prodotti selezionati attraverso i volantini, poi non puoi promuovere uno sconto del 10% su altri prodotti attraverso un post di Facebook, perché genera confusione e fa apparire il negozio incoerente.
Quindi testi, tipologia di promozione e grafica devono essere coerenti indipendentemente dal canale che userai.
6) Non misurare la performance della pubblicità
Come ti ho accennato devi tenere sotto controllo la performance della pubblicità perché possono esserci dei canali o delle formule che funzionano meglio di altri. È fondamentale stabilire i KPI (Key Performance Indicators) ovvero i parametri di successo e appuntarli in un foglio excel per avere una panoramica a distanza di tempo.
Quali sono gli indicatori da tenere sotto controllo?
Questo argomento è vastissimo perché i KPI della pubblicità dipendono molto dal mezzo di comunicazione utilizzato e dal fine della pubblicità. In linea generale, potresti considerare quanto hai speso per Y campagna e qual è il tuo ritorno. Il ritorno può essere economico, ma non solo, puoi calcolare il ritorno anche in termini di visibilità o di acquisizione contatti. Insomma, tutto davvero dipende dagli obiettivi della tua campagna.
C’è anche da dire che la temperatura del cliente ha un’influenza sul budget, per esempio, le campagne mirate a scaldare il pubblico freddo costeranno di più (nell’immediato), ma i ricavi li vedrai nel lungo termine.
Quindi per semplificare, dovresti monitorare le tue pubblicità per aver un quadro chiaro delle spese e dei ritorni, e poi queste informazioni ti servono per ottimizzare le campagne, migliorare le tue pratiche nel tempo e conoscere meglio la tua audience.
Conclusioni
Adesso, quando berrai il tuo prossimo caffè sono sicuro che penserai anche alla temperatura del pubblico della tua pubblicità.
Spero questa similitudine ti aiuti a ricordare di pianificare le campagne e i messaggi pubblicitari anche in funzione della temperatura del pubblico.
Questo ti farà attirare clienti in negozio, guadagnare di più e spendere meno per la pubblicità del tuo negozio.
