Predo la cosa da due punti diversi.
Il cliente valuta il prezzo del tuo prodotto in base alla propria percezione riguardo la qualità, la funzionalità, la bellezza, la provenienza e, ovviamente, in base alle sue necessità e in base all’esperienza di acquisto all’interno del tuo negozio.
Il negoziante medio invece fa la sua valutazione sulla base del costo di acquisto, dei suoi costi di gestione e del profitto che desidera trarne.
Tu invece, negoziante che segue la Cliento School, nel calcolare il prezzo di vendita del prodotto devi tener conto di entrambe le due variabili.
a. Conosci il mercato
Il primo fattore importante da conoscere è il mercato in cui operi, devi sapere a quale fascia di mercato ti stai rivolgendo e chi è il tuo cliente (ceto sociale, età, sesso, propensione alla spesa, hobby, ecc…).
Poi confronta i prezzi di mercato. Devi sapere a quale prezzo i tuoi concorrenti vendono prodotti simili al tuo e qual è il carattere differenziante del tuo prodotto rispetto al loro.
Le caratteristiche del tuo prodotto devono incontrare il gradimento del tuo cliente per prezzo e qualità.
E si, perchè in ogni caso il prezzo non può essere fuori mercato. Certo se fa bene il tuo lavoro e hai delle caratteristiche differenzianti puoi vendere ad un prezzo un un pò più alto, ma non fuori mercato.
Più il tuo prezzo incontra la percezione del tuo cliente più avrai successo nella vendita del tuo prodotto al prezzo che avrai determinato.
b. Acquista a prezzi vantaggiosi
Ecco dunque che diviene importante per te cercare di acquistare a prezzi più vantaggiosi.
Cerca di ottenere migliori condizioni da tutti i tuoi fornitori, negoziando, ad esempio, anche il contratto di affitto del negozio se lo ritieni opportuno.
c. Il sistema differenziato per articolo.
Alcuni suggeriscono di applicare il ricarico in percentuale fissa. Quindi prendo gli articoli e aggiungo a costo una percentuale X.
A mio avviso questo sistema non è efficace ne’ molto spesso fattibile, in quanto i costi e i prezzi di vendita dei tuoi prodotti non saranno mai proporzionali tra loro.
Avrai prodotti diversi, con costi diversi e soprattutto valori di mercato diversi. Quindi non potrai applicare una percentuale fissa di ricarico su tutto, se no rischi di posizionarti sul mercato con prezzi sbagliati.
Personalmente suggerisco una sistema di calcolo differenziato per articolo, ovvero calcolare, esaminando il valore di mercato e il costo del venduto, il margine generato da ciascun articolo, moltiplicando poi le quantità vendute per i singoli margini.
Questo metodo ti evita di proporre prezzi fuori mercato.
d. La politica dei prezzi.
La politica dei prezzi è un argomento ampio che ha in se’ diverse sfumature e va contestualizzato a seconda del tipo di prodotto che vendi e al tuo settore di mercato.
Se sei l’azienda Louis Vuitton avrai una clientela di fascia molto alta.
Alla fine del mese avrai probabilmente realizzato un basso numero di vendite ma ad altissimo margine e, pur considerando che un brand di lusso ha costi elevati di gestione (maggiori costi di affitto, personale, marketing), avrai probabilmente generato un ottimo utile con un basso numero di vendite.
Se invece vendi borse comuni, per ottenere lo stesso risultato, e pur avendo costi di gestione bassi, dovrai vendere quantitativi maggiori.
Puoi quindi realizzare profitto con un ridotto numero di vendite ad alto margine o con un alto numero di vendite a basso margine…
Tutto dipende dal tuo posizionamento sul mercato e da quanto sei bravo a controllare i tuoi costi.
