Consigli sulla musica da mettere in negozio? Crea la TUA Radio in Store

La musica di sottofondo dei negozi viene definita “radio in store” ed è un argomento che crea molti dubbi e perplessità. Le domande più importanti alle quali rispondere sono però sempre le stesse:

“A cosa serve davvero la musica in un negozio? Si potrebbe farne a meno? Ma non si rischia che dia fastidio al cliente? Può dare veramente dei vantaggi in negozio? Ma non si può semplicemente accendere la radio?”

Oggi voglio offrirti alcuni spunti e consigli di base che ti aiuteranno a creare delle playlist musicali solide ed orientate alla vendita.

Ah non mi sono presentato…

Mi chiamo Daniele Diez, mi occupo di sound design e radiofonia dal 1998, progetto webradio, strategie musicali e radiocomunicazione pubblicitaria per la GDO e il mondo del retail. Ho creato per primo una soluzione radio su cloud computing in Italia per Martini S.p.A. a beneficio dei dipendenti.

Ma torniamo al nostro argomento…

Il pensiero di molti negozi sulla musica da mettere in negozio:

Nell’immaginario collettivo la musica in un negozio serve per accompagnare i clienti durante gli acquisti, per intrattenerli o per offrire loro una valida alternativa al silenzio.

Tutto ciò è vero, ma pochi negozi usano la musica come strumento per vendere meglio e di più, perché non sanno come fare e spesso sono convinti che la musica distragga l’attenzione del cliente, e in effetti in certi casi hanno ragione.

Tuttavia tagliare la musica perché si crede che non funzioni o distragga è un grave errore ed equivale a rinunciare ad un’opportunità in termini di vendita perchè:

• Gli stessi clienti ammettono di acquistare di più in presenza di musica nel 71 % dei casi. Influenza positivamente il comportamento degli interlocutori durante gli acquisti.
  
• La musica da mettere in negozio, offre un’identità sonora al negozio stesso e valorizza ciò che proponi.
  
• Determina il tempo di permanenza dei clienti nelle aree vendita, creando un clima speciale per loro e un rapporto di fiducia tra te e loro.
• La musica stimola il riaffiorare di ricordi e sensazioni positive, ergo predispone all’acquisto.
  

Certo tutto questo avviene in positivo se sai creare una playlist PENSATA. Altrimenti potresti ottenere l’effetto contrario e quindi potresti dare fastidio ai clienti.

Faccio una premessa: Inizia a vendere sensazioni. La radio in store non è una radio, è uno strumento di vendita che usa la musica. E rientra nel così detto marketing sensoriale.

Devi quindi cercare di vendere (marketing) stimoli (sensoriale) attraverso il suono, e prima di iniziare sappi che nessuno acquista mai razionalmente.

La parte arcaica del cervello dei tuoi clienti è “stimolabile emozionalmente”. Ricordati che il cervello umano è un registratore che archivia di tutto e, se correttamente stimolato, è in grado di ricordare e sentire anche situazioni apparentemente dimenticate.

Lui assocerà ciascuno stimolo sonoro ad un’esperienza vissuta, magari proprio nel tuo negozio.

Vediamo i punti su cui devi lavorare per creare la tua radio in store.

Il mood è lo stile del tuo negozio, è l’atmosfera che si respira all’interno del tuo negozio. Ogni negozio ha un suo mood e di conseguenza un suo genere di musica.

Ti faccio alcuni esempi per spiegarti al meglio il concetto:

• Se ad esempio sei nel settore vendita articoli sportivi usa musica rap, hip hop, reggae. Perché? Il mood dei tuoi clienti è vivace, energico e, allo stesso tempo, manterresti il tempo (più tardi parliamo di questo aspetto) sufficientemente basso.
• Se hai una gioielleria hai bisogno di rendere appetibili soprattutto gli oggetti più costosi. Cerca quindi brani di artisti di nicchia, poco radiofonici e preferisci sonorità jazz e swing. E’ dimostrato che la musica mainstream meno ricercata è adatta più per articoli di bigiotteria.
• Se hai un negozio di calzature dovrai creare un clima sereno, soprattutto perché i tuoi clienti hanno bisogno di comodità e concentrazione. Tieni il volume della musica sotto la soglia del parlato, dovrà essere appena percepibile. <= 5-10db. Scegli musica mainstream,  ed evita di trasmettere musica a tempo sostenuto.
• Se hai un negozio che vende prodotti caseari ovviamente sceglierai musica bucolica o musica country e pop country.

Oltre a pensare al genere musicale è importante ragiona anche:

• sul tempo, considerando come unità di misura i bpm (il battito per minuto)
• sul volume (unità di misura dB = decibel)

Devi sapere che brani lenti (fino a 70 bpm) e con volume basso migliorano la qualità della permanenza dei clienti nel negozio. Brani con tempo sostenuto (oltre i 70 bpm) e volume alto producono risultati opposti (salvo eccezioni molto particolari).

Io consiglio sempre la musica a volume basso, per la regola che più tempo il cliente rimane in negozio e più si alza la probabilità di concludere una vendita.

Al contrario la musica ad altissimo volume rende il negozio poco attraente in termini di permanenza. E meno il cliente rimane in negozio e più si abbassa la probabilità di acquisto. Questa è una considerazione che dovrai tenere bene a mente.

Infatti in genere la musica con volume alto e tempo sostenuto viene usata nei fast food, dove c’è l’esigenza di far girare molto i tavoli. Questi posti vogliono che le persone mangino in fretta.

Inoltre, la musica ad altissimo volume (che sovrasta cioè il parlato) rende difficile l’interazione tra clienti e personale vendita, distraendo l’attenzione del cliente verso il prodotto.

Analizzagli orari in cui generalmente hai più o meno clienti nel punto vendita e prepara una playlist per ciascuna situazione. Quindi:

• Se ad esempio al mattino hai pochi clienti contemporaneamente, il volume e il tempo della playlist potranno essere ragionevolmente bassi. Un volume appena percepibile in relazione ad un tempo minore o uguale a 70 bpm aumenteranno le vendite.
• Nel caso i clienti fossero molti, il volume della musica potrà essere sufficientemente alto, purché non interferisca con il dialogo tra commessi e clienti. Sarà importante in questo caso rallentare il tempo dei brani per principio di compensazione. La variabile tempo infatti va trattata con cura perché è più importante del volume. Ecco uno strumento che ti aiuta a calcolare il tempo della musica

Come ultimo consiglio voglio suggerirti di scegliere un suono (Sound Branding), un accostamento tra più note da mettere tra un brano e un altro. Ci sono servizi sulla rete che per 5 dollari te ne realizzano uno. 

Il primo “motivetto (suono)” orecchiabile che hai ascoltato mentre ti preparavi per nascere è stato il battito cardiaco della tua mamma. Esso ha creato tra te e lei un rapporto di fiducia indelebile. Lei è stata la tua prima venditrice di stimoli!

Tu devi fare lo stesso con il “motivetto” da mettere in negozio, che serve a comunicare e ad instaurare un rapporto di fiducia tra te e il tuo cliente. Manda in onda il tuo logo sonoro fino alla nausea e sempre tra una canzone e l’altra.

Sei mai stato nel negozio Ferrari? Per gli appassionati di motori essere accolti dal rumore della Ferrari non ha prezzo.

Ci sono negozi che usano solo il logo sonoro, senza neanche una playlist, ogni tot tempo parte il motivetto, come la Nespresso.

Ma dove trovare i suoni?

• Se cerchi un suono trovalo su fiverr.com
• Se cerchi effetti sonori trovali su freesound.com

Bene, ora trova il tuo motivetto e usalo!

Gli unici spot pubblicitari che devono sentirsi nel tuo negozio sono i tuoi. Infatti puoi trasformare la tua playlist in uno strumento pubblicitario a tutti gli effetti.
Ed ecco perchè non devi usare una radio qualsiasi all’interno del tuo negozio, vuoi far sentire ai clienti in negozio le pubblicità di altri marchi?

Ok, ma come fai a scrivere i tuoi spot? Segui questo schema:

Individua un prodotto che intendi pubblicizzare più degli altri e  studiane alcune caratteristiche e trasformale in benefici. Es. Se tra i capi invenduti, intendi proporre magari dei jeans da uomo “regular”, non dire che sono regular e basta, evidenzia il fatto che sono “più facili da indossare”.

Ovviamente questo è un esempio, tu sei il vero esperto dei prodotti che vendi quindi saprai riconoscerne i vantaggi.

1. Usa un linguaggio semplice, evita frasi complicate. Se avessi scritto questa guida piena di tecnicismi non ci avresti capito niente! L’esperto sei tu, ma i tuoi clienti no.
2. Il tuo messaggio deve essere breve, fallo durare tra i 10 e i 30 secondi. Più corto è meglio è.
3. Dai del TU ai tuoi clienti. Senza paranoie.
4. Lo spot deve sorridere. Sempre! Cosa vuol dire? Che mentre viene letto bisogna farlo sorridendo. Solo in questo modo si ottiene una lettura felice.
5. Usa una domanda in testa allo spot. Es. “Lo sai che i Jeans regular MARCA X sono più comodi degli SLIM Y e li infili in 2 secondi netti? ”
6. Nel corpo elenca brevemente il vantaggio Es. “Solo oggi  il 30% di sconto!”
7. Usa una chiamata all’azione in coda e ripeti i benefici (Call To Action) “… che aspetti? Il PRODOTTO Y  lo trovi solo da noi alla cassa.
   Prendili adesso!”
8. Mandalo in onda ogni 15, 20 minuti.
9. Il VOLUME dello spot deve SEMPRE sovrastare il VOLUME della musica.

Lo spot filerà così:

“Ti ho mai parlato del mio fon MARCA X? Beh, è piacevole da usare, veloce ad asciugare, si raffredda in fretta e se lo pieghi sta nel tuo beauty case.
MARCA X! Sicuro, Veloce e Piccolo come il prezzo!
Solo oggi e solo da noi a 25 €! Affrettati!”

A chi farlo realizzare?

Contatta uno studio di produzione. Se cerchi su Google puoi trovarne molti. Concentra la tua ricerca su Roma (trovi i migliori). Considera che per uno spot fatto bene si paga dalle 50 alle 70 €.

Se fatto da voci riconoscibili a livello nazionale, si può oscillare dalle 180 alle 2000 € a rigo (sì, esatto il rigo successivo costerebbe 2000 €).

• Per la scelta della musica devi tenere in considerazione: tempo, volume e mood.
  
• Mantieni: il Volume <= 30-40db +  il Tempo < 70 bpm (M1).
• Usa un volume basso.
• Trova il tuo logo sonoro e usalo fino alla nausea.
• Aggiungi spot pubblicitari.